翡翠玉石电子商务营销策略分析——以翡翠王朝为例
摘要：近几年，随着国民的生活质量水平的提高，食品支出占消费支出的比重在逐渐下降，休闲娱乐、服饰等的支出占比呈上升趋势。随着消费的升级，国民在满足基本生活需求的基础上，逐渐增加了对珠宝饰品的消费，黄金翡翠玉石等珠宝饰品消费成为继住房、汽车之后居民的一大消费热点。从行业数据统计可知，从2010年到2016年，我国珠宝行业收入总体上呈上涨趋势，年均复合增长率高达20.60%。在2016年，我国珠宝行业销售收入已达4405.38亿元，行业内多个珠宝品类消费总量居世界前列。预计到2022年，我国珠宝行业销售收入将达到13350亿元，可见其前景十分广阔。
关键词：翡翠王朝； 营销策略； 4C理论
一、文献综述
（一）国外理论研究综述
1995年，美国学者阿切.肖在《关于营销分配的若干问题》一书中明确提出，将产品销售从生产中单独分解出来，并加以认真细致地观察，站在经济角度和社会社会将市场划分为不同层次，这一时期的市场影响大部分是以供给为核心，严格执行生产观念导向。20世纪30年代到50年代初期，很多学者对市场营销进行了进一步的探索与研究，以市场影响为导问的现代销售观念得到了进一步的确立，其中明确了商品销售在市场营销中是一个不能缺少的功能。
20世纪60年代初，营销理论在之前基础上有了新的变化，营销学上由麦卡锡提出的著名的4P理论开始出现，这一理论得到了学界的普遍认可。4P理论是以生产者为导向，从本质上来说是从企业的角度来思考的营销策略。具体为：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。产品是企业研究基础、专业背景和专业方向的集中体现，企业技术的结晶。它是指企业提供给目标市场货物、服务的集合。价格是指企业根据不同的市场定位，并针对目标客户，制定不同的价格策略，是企业销售产品追求的经济回馈。渠道是指企业不直接面对消费者，在销售产品给消费者时，实施的各项活动，包括途径、场所、环节、仓储运输等。促销是指包括品牌宣传、公关、促销等一系列的营销行为，促使消费者尽快决策，完成销售。
在进入90年代后，美国学者罗伯特.劳特朋教授在其《4P退休4C登场》专文中提出了与传统营销的4P相对应的4C营销理论，主要以消费者需求为中心，积极主动了解客户的需求和欲望，集中于如何吸引和创造消费者，与消费者进行便捷地沟通。具体为：消费者（customer）、成本（cost）、便利性（convenience）、沟通（communication）。消费者主要是指消费者的需求。企业在提供产品之前，需要先了解和研究消费者，根据消费者的需求来提供产品，主要强调消费者的价值。成本不单是企业的生产成本，还包括消费者的购买成本，而且顾客的购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。便利性是指购买的方便性，在整个营销过程中，更多考虑到消费者的方便，通过提供优质的服务让消费者在购物中感受到便利。沟通是指与消费者沟通，企业同消费者进行积极有效的双向沟通，双方在沟通中找到能同时实现各自目标的途径。
（二）国内相关文献综述
