一、论文的目的和意义目的：作者在ZF公司的实习过程中发现公司并没有成熟的大客户关系管理体系，对于大客户的管理缺乏有效手段不便于日常的营销工作，因此借用此次毕业论文写作的机会对疫苗行业的大客户关系管理体系进行调查，总结出ZF公司当前存在的问题并提出优化解决方案，以便日后营销工作中的大客户管理。
意义：当前大客户管理已经在诸多行业尤其是在通信行业、金融行业等行业得到很好的施行。
疫苗企业里近几年来也逐渐开始推行大客户管理，以获取长久的利益。
因此，本文以ZF公司为研究对象，结合大客户管理的相关理论，对当前PF公司的大客户关系管理现状和存在问题进行分析，并提出可行的大客户管理优化建议。
二、文献综述目前客户经济已经渗透到市场的每一个角落，以技术、产品、成本为核心的传统竞争模式已经逐渐被淘汰，客户关系时代已经来临。
与此同时帕累托的80/20法则也告诉了我们，企业80%的收入是由20%的大客户提供的。
因此越来越多的企业开始实施大客户关系管理。
当前大客户管理已经在诸多行业尤其是在通信行业、金融行业等行业得到很好的施行。
疫苗企业里近几年来也逐渐开始推行大客户管理，以获取长久的利益。
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