文献综述
一、选题名称
基于AHP模型销售人员绩效评价体系的研究
二、研究的目的及意义
销售人员是企业利润的直接创造者, 对销售员工的管理工作是企业经营管理活动中的重要组成部分。如何稳定销售员工队伍, 充分调动和激发销售员工的积极性, 最大效度的提高销售员工的业绩等, 就成为企业经营者最关心的问题。市场经济下，企业的生存和发展靠的是人才，企业间的竞争本质上是人才的竞争,而企业能否吸引和留住优秀人才，其中一个重要的影响因素就是企业绩效管理制度。建立一个科学、合理的，具有竞争性的绩效评价体系是企业长期发展的战略目标。企业利润的直接产生者——销售人员无疑是影响企业发展和竞争的主要人才。因此，研究建立一套合理、科学的企业销售人员绩效评价体系具有重要的实际意义。绩效管理为企业加强和改善销售人员的管理提供了可行之路。绩效管理是企业实施人力资源管理的重要工具之一。与其他管理工具一样，正确的绩效管理可以帮助企业有效地吸引人才，保留并激励人才。营销人才的流失使企业营销队伍不稳定,严重影响企业的凝聚力。企业应深谋远虑,构架起具有企业特点的激励文化,使企业营销人员一开始就处于这种文化氛围的教育中,推动每个员工做出良好的自我激励行为。企业可以凭借人才优势构筑竞争壁垒。
三、研究内容
平衡计分卡在企业绩效考核中越来越被重视,然而很多企业在平衡计分卡考核体系中缺乏科学的设计方法。本文对客户、内部流程、学习与成长四个维度的关键成功因素及其关键绩效指标进行分解,为了更好地对指标权重进行量化评价,采取层次分析法(AHP)对各级指标权重进行量化计算评价,设计了一种有效的平衡计分卡绩效考核体系,为找出企业目标战略差距、修正战略实施要素、实现企业持续发展提供支撑。 企业需要制定出一套既能不断激励其创造业绩, 满足其工作成就感, 又能较好控制成本的绩效系统, 以有效的吸引、留住和调动销售员工, 这才符合企业发展战略的需要。绩效管理永远是人力资源管理中最富活力的部分, 企业只有坚持动态调整, 与时俱进, 不断改进, 始终坚持内部公平性和外部竞争性相结合, 才能充分发挥绩效体系的激励作用。
四、特色与创新
（1）本文就多篇近年来国内外具有时效性与前端性的文献进行查阅，并结合大量极具参考价值的文献，批判继承，取其精华，总结出对销售人员的绩效考核方法对当今的环境和条件具有良好的适应性。
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